屈姑食品内销系统货物销售及货款回笼结算管理暂行规定

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为规范公司特别是内销系统的产品销售和货款结算流程及业务人员的工作行为，加强总部对各分部结算工作的统一管理，严格依据财务管理制度及按财务规定办事，严防货物销售中呆账、坏账、死账的出现使公司蒙受经济损失，促进市场业务的顺利推进，使结算、检核人员顺利开展工作并做到有据可依，特制定本规定。

本规定适用秭归屈姑食品有限公司（以下简称：屈姑食品）整个内销系统及所涉及到的相关部门如总部财务中心及财务、结算、统计、检核等部门及分支。

一、跟单与发货

（一）跟单

跟单是指业务专员或主管（包含经理）就具体业务和客户或PO所进行的业务跟进和跟踪、完善，以促进销售完成或取得更大市场渗透及PO的业务拓展和深层业务沟通服务行为。业务跟单的工作内容及注意事项如下：

1、业务跟单须服从公司主管领导的工作领导，严格执行公司的各项规章制度，特别是销售制度、财务制度、回款制度、发货制度等，严防自我专断，个人自由主义；

2、业务跟单应对公司应销产品有全面的熟识与了解，谙熟各产品的渠道关系与卖点、优势，难点、劣势，化不利为有利，变被动为主动，创造性地开展工作，将自己的销售业绩做好；

3、业务跟单需对自己的业务客户或（和）PO进行适时分析，熟稔把握，以促使该业务的顺利进行或完成；

4、业务跟单的主要工作内容是：

A.收集相关销售信息，对应销产品与竞品适时做市场分析，判断市场行情；

B.通过一切可行途径或渠道接洽应销产品目标客户，信息互通或艺术性沟通，促使成为潜在业务关系和客户；

C.通过信息互通或“走出去和请进来”等方式网络目标客户并进一步业务沟通、销售进入与跟进；

D.营造良好的供需朋友关系，适时选择业务实时跟进的最好契机，进行购销协议洽谈及购销双方业务达成；

E.维护供需朋友关系，增进互信与利益共享，将业务推向新的高度。

5、业务跟单的主要工作程序是：

A.收集产品和客户信息；

B.确定意向目标客户；

C.与客户进行艺术沟通并朋友关系拜访与邀请；

D.就应销产品做铺垫式烘托或介绍；

E.明示签约意向，诚邀签约；

F.确定协议内容事项，达成协议；

G.协议履行，后续跟进，全面服务。

6、业务跟单程序的责任序列依次是：业务跟单、业务主管、业务跟单，前一序列内容完成后即绝对责任解除，相对责任存续至单毕而止，后其以此类推。

（二）发货

发货，是指我方业务跟单依其与购货方所达成的购销合同或订单就具体执行合约内容向对方发送合约标的物而进行的相应履约行为。

发货程序注意事项如下：

1、业务跟单在申请市场和仓管部门发货前，应有相应的发货依据，如书面文件：经主管领导核批的该发货购销协议、合约、客户订单，否则任何部门和人员绝不能进行发货，违者责任自负；

2、先款后货或有前提担保（老信誉客户、存在担保关系）的也可依口头协议而进行发货行为，但均须经主管领导核批后方可办理，否则追究发货人责任，其所造成的一切损失由其承担，给公司造成较坏影响、或经济损失较大的，公司同时保有依法追究其法律责任的权利；

3、业务跟单或主办依据客户订单或合同申请向协议客户发货时，均须申请填写发货单并经主管领导核批后方可办理，否则追究业务跟单或主办、发货人的诈欺、失职责任，并一切损失由其共同承担，给公司造成较坏影响、或经济损失较大的，公司同时保有依法追究其法律责任的权利；

4、业务跟单或主办要求发货的程序是：

A.业务跟单或主办依据购销协议或客户订单要求进行申请；

B.咨询并了解欲发货的生产、库存、包装、市场、物流信息等，及时与购货方沟通，确定发货内容；

C.申领并认真填写发货单据（货物、数量、批次、时间、目的地、运转费、接收人、回函）；

D.报请主管领导核批签呈；

E.请求市场部安排仓管、物流，进行发货；

F.引导并督办该发货直至客户顺利接收。

5、发货程序的责任序列依次是：业务跟单/业务主管、主管领导、市场/仓管/物流、业务跟单，前一序列内容完成后即绝对责任解除，相对责任存续至单毕而止，后其以此类推。

二、送货与接收

(一)送货

送货,即货物发送客户指定地点（报含供方所在地交货并为需方代办物流服务之）的物流移转方式。

送货可据情安排、使用第一方物流或第三方物流（包含需方自提），送货时须提前并完善如下文件方可进行送货，否则不得进行送货程序（特殊情况除外）。

1、须有该批应送货物的客户PO（客户订单或购销协议）或意向合约；

2、该批应送货物的订单（购销协议）或意向合约已经我方合同评审并主管经理签字认可及双方签字生效；

3、该批应送货物的订单（购销协议）或意向合约内容项之与该送货内容项完全相符，特别是所涉定金（订金）、预付款、先款后货的其款额（全款或部分）已划转到我方指定账户方可进行送行货；

4、送货须有销售（客服部）、仓管、物流、业务跟单等相关责任人完善票单内容项并签字后方可进行；

5、送货程序的责任序列依次是：销售（客服部）、仓管、（业务跟单）、物流责任人，前一序列内容完成后即绝对责任解除，相对责任存续至单毕而止，后其以此类推。

（二）接收

接收，即我方将货物发送客户指定地点并客户IQC接收的货物移转程序。接收须完善如下程序及文件：

1、接收原则上由业务跟单和物流责任人合作完成，特殊情况下也可协调将业务跟单的责任移转或合并于物流责任人完成；

2、接收时业务跟单和物流责任人与需方接收人（业务、仓管、IQC）应对该批货物的品种、数量、质量等进行核实并由需方IQC，同时要求出具入库单据（入库单、质检单、货物接验收单），我方对入库单据自留联各项仔细检查无误后妥善收存，对有疑义的及时纠正；特别注意如下：

（1）经IQC认为我方供货不合格的产品，应要求即时做MRB，否则即时做退回处理；

（2）对KA国际大商，如经IQC认为我方供货不合格的产品，应要求即时做ERP，其间时间一般控制在2个工作日内；

（3）对于上述情况仅有物流责任人与需方接收人接触并协商未果时，应即时通知业务主管，作及时处理。

3、业务跟单或物流责任人在完成货物交付后，该收货程序的责任序列依次是：业务跟单、物流、业务跟单，前一序列内容完成后即绝对责任解除，相对责任存续至单毕而止。

三、对账与确认

（一）对账

对账,即供应商就货物发送客户接收后的一定时间，特别是商超卖场系统就其货物账款结算（现结外的）而进行的账目核对程序。对账因供应商与客户或卖场的合作形式及卖场特点、账期不同而不同，注意如下：

1、对账由该业务项跟单业务和公司销售统计或相关人员合作或独自进行，必要时也可安排专门的销售统计进行，但该业务项跟单业务须做相关的引荐性工作及必要的业务情况说明或方便、辅助工作，以利于对账的正常进行；

2、对账要依据购销协议或订单、合约规定及送货单据进行及时对账，特别注意各客户尤其是卖场客户的对账时间规定与形式安排；

3、对账时应坚持的对账原则是：账货核对，账证核对，账账核对，账实核对，账表核对，并严防对账不及时及核对滞误所导致的对方挂账；

4、对于一些客户采用电子对账单形式对账的，应及时做好邮件的收发工作，对客户邮寄的电子对账单仔细核对，真正做到“核对无误”后方可签署“核对无误”，对电子对账单难以核对清楚的，须面到客户门店或采购部进行进一步核对；

5、对账时，对账人员要应充分把握不同客户或商品的账期情况，对周结、半月结、月结、2月结、3月结等一定要熟记，切记绝不能滞后对账，同时注意我方与客户或卖场的合作形式；

6、妥善、统一保管对账单，以作后用；

7、对账程序的责任序列依次是：业务跟单、销售统计（其他相关人员）、业务跟单，前一序列内容完成后即绝对责任解除，相对责任存续至单毕而止。

（二）确认

确认，即供需双方就对账单所载内容均确认无误并加以书面签字（章）认可的程序形式。确认须注意如下：

1、一方（我方或对方）对双方就确认无误的对账单进行打印，由供方加盖公章或财务专章，而后转与对方加盖公章或财务专章（卖场一般加盖：对账专用章）；

2、一般情况下，加盖双方确认章后的对账单原件作为付款方留存，供货方需要的话可索要复件；

3、对于由于以往资料问题所导致的资料不全的对账，可共同形成“有保留意见的对账单”，即在对账单上加一个说明段，说明双方对账由于供应商或购货商提供账目不全的原因，只就某年某月以来的账目资料进行对账，以前年度的账目并未核对，暂时以某余额为准出具对账单，双方均可保留根据证据进一步调整账目的权利。

4、对于对账“调整账目”的确认，必须对对账后“调整账目”及时确认，如果对账形成的未达账项在对账单上长期挂账，以后再想调账还需要重新核实，否则会不知道如何进行账务处理；另外，不调整账目会影响企业应收账款的真实       数额。

5、确认程序的责任序列依次是：业务跟单、销售统计（其他相关人员）、业务跟单，前一序列内容完成后即绝对责任解除，相对责任存续至单毕而止。

四、撤货与报损

(一)撤货

撤货多指对临期或问题产品的预置或非正常应急处理措施，也包含因某些供需合作关系变化或生产、售卖情况变化而发生的撤货行为。撤货须注意如下：

1、撤货一般应有业务主管就应撤货产品的详细原因以书面报告形式上报主管领导决定及批复；

2、撤货时，应有我方业务主办（管）和（或）销售统计或检核人员与需方相关人共同现场办理，并形成书面撤货确认，用以对账证明或留存；

3、因撤货形成的“账目变异”应及时调整，双方承办人就其“调整账目”进行书面确认，我方要求备存相关确认（书面）；

4、临期撤货，针对临期产品的撤货情况，在产品进入临期销售前1～2月时应尽可能地采用促销、搭赠、打折、降价等措施进行临期促销，促销剩余或效果不大的再行撤货处理；

5、质量撤货，因产品质量引起的撤货首先应本着大事化小、小事化了的解决态度，火速撤货（换）缺陷产品，友好关系解决事态，事态扩大或影响较大时立即启动危机公关，将不利影响和损失降到最小；

6、其他撤货，据情而办；

7、撤货程序的责任序列依次是：业务跟单（主办或主管）、销售统计（其他相关人员）、业务跟单（主办或主管），前一序列内容完成后即绝对责任解除，相对责任存续至单毕而止。

(二)报损

本规定所指的报损是指我方货物或产品因人为、自然毁损、质量问题、过期、临期等原因所引起的灭失、损坏、报废处理、依制度处理而进行的注销（实物资产）和核销（货币资产）处置行为。本规定报损情形主要如下：

1、卖场售卖物报损，如商品因质量问题坏掉、过期，未能及时退回厂家又不能进行售卖的情形，可作报损处理，程序如下：

（1）对作报损处理的商品该业务主办（主管）须提前及时向公司主管领导作情况汇报说明，说明品种、数量、价值、原因，待主管核批；

（2）主管领导应就其核批的该报损，指令业务主办（主管）应会同销售统计或检核人员进行现场商品（货物）实情查验，同时做出报损实情报告送主管领导；主管领导据此决定核批与否；

（3）对核批的报损，业务主办（主管）应会同销售统计或检核人员与卖场相关人进行现场报损处理，同时制作报损单，报损单表格应包含损失发生时间、地点、负责人，以及报损货物的处理情况、相关人签字确认等；

（4）对于报损的货物或商品实行责任追究及质量追溯制度，相关责任人应负赔偿及加罚责任，给企业造成损失较大或影响较坏的除应负赔偿及加罚外，公司还保有依法追究其法律责任的权利；

（5）报损货物（商品）责任追究及质量追溯赔偿及加罚，另见相关规定。

2、公司驻外物报损，是指公司驻外机构如办事处、分公司、形象门店等的相关物品及挂账的报损与核销，其程序参考上述；

3、公司内部物报损，是指在公司驻地即内部所发生的相关报损，可据公司相关规定处置，必要时也可参考其上等。

4、报损程序的责任序列依次是：主办或主管、主管领导、财务统计（其他相关人员）、主管领导、主办或主管，前一序列内容完成后即绝对责任解除，相对责任存续至事毕而止。

五、确认与结算

确认与结算，即在先前对账确认的基础上，对经供需双方共同确认（包含二次或再次确认）的对账进行结算及请求回款的业务（财务）程序。

（一）确认

本确认多是在第一次确认基础上，因非正常情形出现如报损、退货、撤货等所进行的第二次或再次确认。再次确认的内容、程序和责任序列可参考以上关于确认的相关规定。

（二）结算

结算，是指我方人员就经供需双方共同确认（包含二次或再次确认）的对账进行结算及请求回款的业务（财务）程序。结算具体规定如下：

1、结算由销售统计（其他财务人员）会同该业务跟单或业务主管进行办理，公司向销售统计（其他财务人员）开具“结算业务指定委托书”，由其专负其责，业务跟单或业务主管应全力协助；

2、结算业务人员在办理结算业务时，应先行熟知该项业务及对账确认情况、对方结算规则，合作形式与账期，如下：

A.经销形式：先款后货，一钱一票；

B.有账期：7天、15天；月结（30天、60天、90天）；

C.翻单结算：即送第二单商品时结算上一单商品；

D.抽单结算：即按双方协商，按大致每个月的销售额抽单结算；

E.实销实结：即按实际销售结算；

F.实销月结：即按上月销售额结算；

G.送二结一：即送100结50；

H.铺底：即我方向卖场提供一定数量的商品，这部分商品在合作期间不能结算；

I.联营扣点，即我方同卖场合作，卖场扣除按双方协商扣点作为利润。联营扣点一般又分为有保底和无保底两种。

3、结算业务人员在结算时应备齐相关结算文书如购销合同（含订单）、收货质检单、双方确认的对账单、财务确认的《入库单》结算联等；店长、采购经理、财务经理

4、结算业务人员按约定时间准时到达需方，并与需方结算会计、结算出纳融通关系，友好相处；

5、结算程序的责任序列依次是：业务跟单或主办、市场财务（其他相关人员），前一序列内容完成后即绝对责任解除，相对责任存续至事毕而止。

六、发票与收款

（一）发票

发票，即我方出售商品与需方并据此进行结款或提供对方账务处理与抵税（完税）的出票凭证。对于发票开具及使用须注意如下：

1、发票一律有公司财务部门开具，否则即为违规，财务部门开具销售发票时须具如下条件：

A.销售部门主管经理（业务跟单）、市场统计（相关财务人员）共同申请；

B.公司主管领导签批同意；

C.了解发票开具原因及审查应项内容、查看相关文件、单据如订货合同（订单）、发货凭证、入库单据、对账单具、收款收据、付款通知等，并与上文A项人员共同确定发票数额报上文B项领导核批最后确认；

D.发票开具后的应收账款催收与票账平衡；

E.增值税票的出票时效期及税负损失风险及评估等。

2、对于由于特殊原因一时不能开具发票的，销售部门业务跟单（主管经理）、市场统计（相关财务人员）等应尽可能地向对方说明原由，并争取对方的谅解为不使该应付账款成为“问题挂账”而作有益铺垫；

3、对于发票在催付款过程中丢失的，我方应尽可能地用证据证明为对方过失并力促尽快完善补救措施进行回款；

4、对于发票在催付款过程中丢失又无法确认是采购企业责任的，除我方内部实施发票责任追溯外，当务之急是想方设法尽快完善补救措施进行回款；确为一时难以达成一致回款意见的，力促对方财务将其暂时列入无票应付款，一矣发票问题解决即行付款；

5、在发票开具并送达付款方的过程中，凡经手本发票（二联、三联）之均为发票责任人，均负有相应的发票保管、转送、保密等义务，严防毁损、丢失、泄密，否则责任自负，因此给公司造成经济损失的应予陪偿，损失较大的公司保有以其追究其法律责任的权利；

在发票开具后的送至付款人手中之过程中，所有经手人除具有保管、转送、保密之义务外，还须有经手签字（包含付款方的收票收条）；

6、发票程序的责任序列依次是：业务跟单或主办、主管领导、业务跟单或主办、市场财务（其他相关人员），前一序列内容完成后即绝对责任解除，相对责任存续至事毕而止。

（二）收款

收款，本文所言的收款是指作为供货方的我公司请求购买方即行付款的款项支付行为，包含买家（卖场）付款和其他购销付款。收款主要规定如下：

1、收款有公司指定和委派的专人进行，任何人未经公司指定和委派不得进行任何收款行为，否则即为违规，均须承担违规责任和接收违规惩罚；

2、收款人员在进行收款时，一定要先行熟知该项收款的详细情况如购销合同（订单）、发收货单、合作形式、账期、对账确认、结算确认、付款通知、发票开具、往来账款（先行付款、订金、挂账、前续问题、欠款、票据）等，尔后做好收款准备；

3、收款人员应做的收款准备主要有，收款委托书请领、收款发票开具、收款账户账号收集、收款人（企业法人）资料准备、收款单据（订单、收款收据、发收货单、入库单、对账确认、付款通知）等；

4、收款时，所有销售款额原则上均要求以银行转账形式进行，客户转账确有困难或数额较小时（5000元以下），可报主管领导核批指定收款人接收现金并及时上交公司财务（宜昌市辖区内15个小时内；省内2天内；省外回公司后的2小时内），否则即视为违规，强令其立即全额无条件交回财务，拒不交回或不全额交回者即视为非法侵占，公司有权要求其立即交回全额款项及应交回全额款项日15%的违约金以惩罚，同时保有依法追究其法律责任的权利；

5、非公司指定或委派收款人因特殊情况代收销售款项时，一律通过银行转账办理，转入公司指定账户，绝不允许以任何形式的个人开户进行转款；确需代收现金的数额定在5000元以下（5000元以上的，均须转入公司账户，绝不允许以任何形式的个人代收）还须主管领导批准方可；否则即为违约，即视为非法侵占或诈欺，公司除强令其立即全额无条件交回公司财务外，还有权要求其应不仅立即交回全额款项还要承担因此给公司造成的相应损失及应交回全额款项日15%的违约金以惩罚，同时保有依法追究其法律责任的权利；

6、收款程序的责任序列依次是：业务跟单或主办、市场财务（其他相关人员）、主管领导、业务跟单或主办，前一序列内容完成后即绝对责任解除，相对责任存续至事毕而止。

七、续货与尾款

(一）续货

续货，本指我方依据合约或订单要求在初次给合作客户送货后的再行送货，特别是对卖场客户的合作方面，续货是合作期间延续供货的正常行为。关于续货规定如下：

1、由业务跟单依据购销协议或客户订单内容安排及参考即时客户要求调整而完成续货；

2、续货由业务跟单牵头或申请市场部门按发货程序而进行办理；

3、续货时，若合作客户特别是卖场如有：对账违约、结算拖拉、付款不及时及挂账不付款情况的，应立即中止继续送货，再行续货是否方得主管领导核批，业务跟班和主管不得自我主张，否则一切后果自负；

4、必要时，对客户的续货，业务跟单应结合该客户的综合情况特别是结算付款信用情况而三思，以书面报告形式呈主管领导斟酌定夺；

5、续货程序的责任序列依次是：业务跟单或主办、市场财务（其他相关人员）、主管领导、业务跟单或主办，前一序列内容完成后即绝对责任解除，相对责任存续至事毕而止。

(二）尾款

尾款,一般指结算账目时没有结清的数目较小的款项，或为某项费用除了已交付的定金或前期付款而剩余未交的部分。

屈姑食品的尾款多为商超账期结算余款、门店赊欠余款、问题账款、有无票应收烂尾账款等。

关于尾款规定如下：

1、尾款由业务跟单依据购销协议或客户订单内容约定就其礼貌催收，催收时切记文明、礼貌和平心静气，并不厌其烦；

2、对于较有难度的尾款催收可理据情感与技术艺术性并用，关键时候还要有一定力度与手腕，且做到恰到好处；

3、对于欠款方属民营、合伙、私营、个体性质的尾款催收，关键时候可策略性使用法律措施和手段；对于属股份制、集体、国有性质的尾款催收，关键时候应以关系融通和施以恩惠为重，切忌法律措施使用；对于属行政企事业单位性质的尾款催收关键时候应以情感融通和恩惠并举为要；

4、对于较大问题或烂尾性尾款，一定要理性梳理，找出问题所在并分清责任，针对症结艺术处理；

5、尾款催收程序的责任序列依次是：业务跟单或主办、市场财务（其他相关人员）、主管领导、业务跟单或主办、市场财务（其他相关人员），前一序列内容完成后即绝对责任解除，相对责任存续至事毕而止。

八、催收与问题

（一）催收

催收，本规所指的催收是指对销售货款的催促、督促与回收。有效的催收货款是企业避免应收账款增多、回款率下降、资金周转困难，甚至巨额呆帐、死帐产生的关键性措施。

催收须注意的主要事项如下：

1、依据协议，强调原则。强调言行必果，双方信誉才是合作的前提基础，否则一切都无从谈起，故应完全信誉履行《购销协议》（合同、订单）内容条款，决不欺诈，催收是正常履行双方义务的重要内容。要点如下：

A.如协议规定是现款现货的，就款货对交，既不期货，也不赊账；

B.“送二结一”结算方式签约的，客户不将前一批货款结清，就坚决不供第二批货物；

C.如是按账期结算的，在合同约定或客户指定结款日期，一定要按时前往。

2、不卑不亢，柔中带刚。一般认为向客户追讨货款，是求别人办事，因而在与对方的交涉过程中，没有丝毫的底气，让客户觉得“好欺负”，从而故意刁难或拒绝付款。故，在收款过程中，摆正“姿态”是非常重要的。要点如下：

A.不卑不亢，落落大方或理直气壮、义正辞严地向客户说明来意；

B.在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处；

C.在表明“非结不可”的坚决态度同时，做到有礼有节（填单、签字、销帐、登记、领款等诚谢）。

3、明察暗访，深谙客户。做有心人多观察，及时地掌握与结款相关的一切信息动态。只有这样，才能辨明客户各种“借口”的真相，并采取有效的针对措施。

要点如下：

A.在业务交往中，摸清客户基本情况：如结款时间、结款方式、是现金付款还是转帐支付，转账的应注意其填写的货款到帐日期；结款签字负责人坐班时间、有无对帐程序、须提供普通发票还是增值税发票何时提供等；

B.与客户属员建立牢固的私人感情，让其成为“内应”或“线人”，毫不保留地把客户的相关情况“告密”给自己，如负责人在不在、公司帐上是否有钱、来公司结账的人多不多等；

C.关注自己所供产品的销售情况，如在当次结款周期内、产品的销量、回款额、库存分别是多少，是否达到合同规定的结款条件等，如果产品销量确实欠佳，则应立即出台助销政策，并对客户的销售工作作出指导，因为产品的实际销量才是结款时最具说服力的依据。   

4.盘点清算，心中有数。作为销售人员在心目中对应收账款及明细一定要做到心中有数，否则收款效果肯定不佳。要做到这一点，销收人员就要定期对货款进行盘算清点，切实做到心中有数。要点如下：

A.做好送货记录，明确在哪一天给哪些客户分别送了哪些货物，合计多少钱；每一笔款子按合约又该何时回笼；

B.做好货款分类，按照货款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类，对不同类型的货款，加以不同的催收力度；

C.做好催收计划，依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户付款程序的繁简、客户离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，有头絮有步骤地开展货款催收工作。

4、灵活应变，明催暗讨。在结款时机、场合、对象的把握上，销售人员应针对不同的拒付借口、不同类型的客户灵活多变地处理，策略性周旋。要点如下：

 A.针对不同的借口采取不同的行动，当客户以某某人不在为借口不付款时，可以联合其他厂家的业务人员一起，以众人的力量给其施加压力；而当其资金确实紧张时，则应避开其他厂家的业务人员，单独行动。如果拒付原因涉及到自己的产品或公司时，营销人员则应反省是促销不力产品滞销、奖金返利未曾兑现，还是其他政策没有落实到位影响了客户的积极性，并即时整改；

B.分清客户类型。对付款不爽快却十分爱面子者，可以在办公场所当着其员工和顾客，要求他付款，此时他会顾及公司的信誉形象而结清货款；甚至可以在下班时间到他家里去，他不愿家庭生活受到干扰也必立即结款。对付款爽快的，则应明确向其告知结款的原因及依据；并可经常地鼓励他，将纳入信誉好的代理商之列，引导客户良性发展；

C.选择时间。有的客户忌讳一个工作周期的头一天或几天往外支付资金，因为他认为这样预示着生意的亏本。所以这种客户不愿意营销人员在一个星期的第一天，一个月的头两天和每天的上午找他结款。此外，最好不要选择在负责人心情不好，情绪不稳定时提结款要求；

D.把握好向谁讨帐。资金流向往往是商业交往中比较敏感的话题，资金周转实力更是一个秘密，所以在结款时要找准关键人，向做不了主的人提结款要求，只能是徒劳无益，甚至会“打草惊蛇”，使结果适得其反。

5、时刻关注，呆账死账。营销人员在把客户当上帝一样敬的同时，也要把他当“贼”一样地防，时刻关注一切异常情况，如人事调整、机构变革、经营转向、场地迁拆，甚至关闭、倒闭、破产的先兆等，一有风吹带动，立马开展跟进工作，防患于未然，杜绝呆帐、死帐，以减少不必要的货款流失。要点如下：

A.熟知进货情况，主要是进货的时间、频率及数量，如果客户在淡季多次大批量进货，显然是不正常之举；

B.摸清销售方式，注意客户有无恶意窜货跨区域销售、“放血”削价抛售、“跳楼”清仓甩卖等行为；

C.提放是人事变动机构调整，主要是原来负责对口工作的相关人员调离或组织机构撤销；一旦有变动或调整，务必要求客户办妥移交手续，最好是以企业法人身份作出货款确认工作，以防“赖账”现象发生；

D.清楚付款时间，如果一向按时足额付款的客户一再要求延长付款时间或分批支付货款，其中必有蹊跷；

E.洞察经营方向，实力本来就不济的客户突然转向投资或兼营其他行业，在财力和人力上必然勉强。如果他失败了，本公司很可能就成为他倒账的对象；

F. 注意不可抗力的因素，如政府要求大面积地拆迁以致客户不得不停业，同样可能导致呆账死账产生。

6、巧妙施压，合作付款。在结款催收时，销售人员除了“按程序办事”“按规矩办事”之外，还必须巧妙地给客户施加压力，防止客户拖延支付期限或减少支付金额，从而达到按时足额结款的目的。要点如下：

A.将购货要求化整为零，多批次、少品种、少数量地给客户供货，比如客户一次要二十个品种各十件，只给他送十个品种，每个品种只送五件，有意让客户处于一种“饥渴”状态；

B.终止相关的销售政策。对付款不及时的客户，除了依照账期长短不同而制定相对应的供货价格外，还可以终止促销礼品、样品的配送和取消年终返利和奖金；

C.将优势品种断货，每个厂家都有一两个有市场需求的、成熟的、畅销的优势品种，如果将这样的品种停止向客户供货，必然使对方的下线客户转移进货渠道，甚至永远流失；

D.前款不结，后货不送。停止向客户供给一切货物，直至他付清前期货款。甚至收回货物，不再与之进行业务交往。当然，更多的客户迫于以上种种压力，为其长远利益不受损害，一般均会如约付款。

7、催收程序的责任序列依次是：业务跟单或主办、市场财务（其他相关人员）、主管领导、业务跟单或主办、市场财务（其他相关人员），前一序列内容完成后即绝对责任解除，相对责任存续至事毕而止。

（二）问题

问题，问题是指我方在催收付款时所遇到的不能正常回收货款之问题。如结算方式、账期、对账、收据或发票、损耗、促销等问题，产生问题的原因与形式可谓多种多样，故要针对问题，理性分析进行解决（这里略）。

秭归屈姑食品有限公司

二0一一年十二月五日